Встреча 1. 18:00 - 21:15. Вводное занятие. Знакомство группы. Алгоритмизация продаж как основа продаж (А.Берсерк)
Алгоритмизация продаж это ─ основа основ в системе продаж. С этого необходимо начинать создание и развитие системы продаж. Именно алгоритм продаж позволяет работать с клиентами максимально результативно, совершая на 50-70% меньше системных ошибок. В алгоритм мы закладываем последовательность действий, которую необходимо уметь реализовывать в процессе переговоров. И именно алгоритм продаж становится основой при построении внутренних бизнес-процессов по управлению продажами.
Практическое задание: Самостоятельно прописать Алгоритм Продаж по лекалам, обозначенным на встрече.
Встреча 2. 18:00 - 21:15. Система требований (план продаж, KPI, тезисы перспективы) (А.Берсерк)
Как требуем, такой результат и получаем. Внутри системы продаж все должно работать по контрольным точкам. И эти контрольные точки двигают результат лучше любой мотивации. Это и есть сверхмотивация, которую необходимо внедрять в первую очередь.
Практическое задание: Создать таблицу KPI показателей для сотрудников, создать оцифрованные должностные инструкции.
Встреча 3. 18:00 - 21:15. Маркетинговая упаковка системы продаж (А.Берсерк)
Вы должны уметь думать двумя векторами: 1). что видит, слышит, думаем клиент о том, что вы продаете и 2). что видит, слышит, думает сотрудник о том, что Вы продаете. Именно эти задачи решает маркетинговая упаковка продукта. И именно она приводит к росту показателей в продажах.
Практическое задание: Прописать ключевые преимущества в таблице по 3-м направлениям: компания, продукт, сервис.
Встреча 4. 18:00 - 21:15. Штатное расписание системы продаж (А.Берсерк)
Рычаги роста системы продаж — сотрудники, которые должны реализовывать функционал. И от того насколько качественно реализуется данный функционал в конечном итоге зависит и общий результат. Штатные игры необходимо уметь вести. Это приносит свой результат в продажах. Всегда.
Практическое задание: Проработать штатную структуру под свой бизнес.
Встреча 5. 18:00 - 21:15. Трафик (А.Берсерк)
Нет клиентов, нет продаж. Обсудим различные технологии, которые позволяют сегодня привлекать клиентов. Обсудим также стратегию применения различных технологий. Игры с клиентом необходимо вести с умом и это всегда приносит результат. Кроме этого, важным моментом является постоянная и циклическая работа с постоянными клиентами. Здесь всегда может быть зарыто удвоение результата.
Практическое задание: Составить карту трафика под свой бизнес.
Встреча 6-7. 09:30 - 17:15. Внешняя и внутренняя среда компании: влияние на продажи (А.Чернов/И.Копылов)
Внешняя среда компании и её влияние на конкурентоспособность компании. Инструменты и технологии анализа/мониторинга внешней среды: необходимый и достаточный минимум знаний для повышения эффективности продаж
Внутренняя среда компании. Типы организационных структур. Место «продажной силы» в различных типах структур. Влияние организационной культуры на процесс и результативность продаж.
Встреча 8. 18:00 - 21:15. Культура коммуникаций и её влияние на эффективность продаж (Д.Павлов)
Устные коммуникации. Письменные коммуникации. Невербальные коммуникации («Body language»). Поведенческие коды делового человека – общий обзор.
Коммерческое предложение – типы и структура, форма и содержание. Общие рекомендации по составлению. Корреляция с едиными стилистическими ключами компании
Встреча 9. 18:00 - 21:15. Найм персонала и вводное обучение (А.Берсерк)
Вся сила продаж в кадрах. И только в кадрах. 90% вероятности достижения результата именно в кадрах. Не самое сложное — привлечь клиента, самое сложное — не помешать этому клиенту купить то, что он хочет. И здесь мы сталкиваемся с особенностями подбора сотрудников в продажи. Это целое ремесло, которое необходимо освоить руководителям в продажах. Что делать если в компании есть специалист по подбору кадров? Все равно осваивать данный навык, ибо контролировать необходимо всех и вся. Это залог Побед в продажах.
Практическое задание: Упаковать портрет основных должностей и составить уникальные вакансии.
Встреча 10. 18:00 - 21:15. Система контроля (А.Берсерк)
5 из 10 причин отсутствия продаж — это нереализованные задачи при работе с клиентами. Не позвонили вообще, не съездили к клиенту, не позвонили вовремя клиенту, не то отправили клиенту, не получили обратной связи и так далее. Разберем технологии реализации контроля, а также технологии профилактики, которые позволят воспитать у сотрудников необходимую долю ответственности.
Практическое задание: Составить расписание контрольных точек.
Встреча 11. 18:00 - 21:15. Обучение менеджеров по продажам (А.Берсерк)
Тренд №1 современности — необходимость жесткого обучения сотрудников системы продаж. Рынок труда сегодня активен, но качество сотрудников становится с каждым годом все хуже и хуже. Босс Тренер — это необходимость, а не прихоть. Потренируем методики, которые позволяют быстро и с максимальным результатом тренировать менеджеров по продажам.
Практическое задание: Составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.
Встреча 12. 18:00 - 21:15. Обучение руководителя отдела продаж (А.Берсерк)
Руководители в продажах — это тоже люди. Потеря навыков неизбежна со временем. И это также одна из особенностей сегодняшнего дня: руководителей необходимо тренировать регулярно и циклически. Существует 20 обязательных навыков, которые необходимо прокачивать постоянно для того, чтобы результат системы продаж удовлетворял всех и по уровню продаж и по уровню получаемых доходов.
Практическое задание: Составить рабочее расписание обучающих занятий с темами и преподавателями.
Встреча 13. 18:00 - 21:15. Цифровые показатели для анализа системы продаж (А.Берсерк)
Существует 10 основных показателей, которые необходимо циклически мониторить для анализа эффективности системы продаж. Проработаем их и обозначим основные инструменты для отслеживания. Для развития бизнеса данное направление имеет ключевое значение, которое необходимо уметь реализовывать с первых дней развития системы продаж.
Практическое задание: Составить таблицу-отчет для сбора данных по активности системы продаж.
Встреча 14. 18:00 - 21:15. Идеология системы продаж (А.Берсерк)
Деньги людьми сегодня двигают не в первую очередь. Они важны — это факт, но для людей огромное значение имеет тот внутренний дух компании, который витает внутри всех рабочих процессов. И необходимо уметь создавать идеологический настрой внутри системы продаж. Это один из самых мощных рычагов достижения результата в продажах. Идеологическая мотивация одна из самых сильнейших. Факт.
Практическое задание: Составить график внедрения инструментов повышения идеологии.
Встреча 15. 18:00 - 21:15. Методология системы продажи. Необходимый минимум.
Основной тренд современности заключается в том, что все процессы необходимо описывать. Главное- не увлекаться, но делать необходимо. Если вы строите продажи не на один день, то необходимо учитывать тот факт, что ротация персонала неизбежна, а значит неизбежна передача информации в виде обучения. Построить мощную систему обучения без методологии невозможно. Кроме этого, Причина №2 развала системы продаж — это неделанье того, что необходимо делать при реализации различных бизнес-процессов. Методология позволяет регулярно обновлять навыки и корректировать свои действия при необходимости. В голове всего не удержишь.
Практическое задание: Описать основные бизнес-процессы внутри системы продаж.
Встреча 16. 18:00 - 21:15. Корпоративные скрепы (А.Берсерк)
Да, сотрудников необходимо объединять в команду. И делать это необходимо по науке, учитывая психологические особенности людей. Проработаем основные приемы, которые необходимо применять на практике для достижения максимального результата в продажах.
Практическое задание: Составить лист корпоративных скреп.
Встреча 17. 18:00 - 21:15. Денежная мотивация сотрудников (А.Берсерк)
Поговорим про основные принципы формирования доходной части сотрудников системы продаж. Проработаем основные гипотезы и тренды, которые необходимо понимать для того, чтобы эффективно управлять сотрудниками для достижения необходимого результата в продажах. Затронем также такую важную тему, как стратегическое планирование изменения денежной мотивации в системе продаж. Поговорим и о влиянии кризисов, и о порядке действий в ситуациях, когда вопрос изменения мотивации должен вставать срочно.
Практическое задание: Составить график модернизации денежной мотивации.
Встреча 18. 18:00 - 21:15. Неденежная мотивация (А.Берсерк)
Необходимо уметь создавать условия, при которых сотрудники осознают свою ценность для системы продаж. Это важный ключевой момент, который формирует у сотрудников устойчивое желание работать долго и на результат. Именно с неденежной мотивации начинается строительство системы удержания и развития персонала в продажах (да и не только).
Практическое задание: Составить план действий по реализации неденежной мотивации и график внедрения.
Встречи 19-20. 09:30 - 17:15. Поведение потребителей. Что остаётся неизменным (классика), что меняется в цифровой экономике?!
Возникновение и удовлетворение потребностей. Выявление, формирование, стимулирование и использование потребностей. Линейные и циклические модели поведения потребителей. Потребительская ценность, ожидания, продажа как обещание, опыт потребления. Организационные и коммуникативные проблемы в ходе продажи и опыта после покупки (постпродажного обслуживания). Сетевые структуры потребителей, возможности и угрозы. Ажиотаж (хайп) и ситуативные продажи. Когнитивные искажения и этика продаж
Встреча 21. 18:00 - 21:15. Построение системы дожима для работы с клиентами (А.Берсерк)
Для того, чтобы система продаж приносила максимальный результат, необходимо уметь строить систему применения инструментов для конечного убеждения клиентов. Особенность современного клиента заключается в том, что количество усилий, по его убеждению, должно быть увеличено минимум в 3 раза. И для этого внутри системы продаж должна строиться мастерская профессионального убеждения для работы с клиентами.
Практическое задание: Составить список дожимных технологий под свой бизнес.
Встреча 22. 18:00 - 21:15. Стратегическое планирование (А.Берсерк)
Календарь руководителя должен быть заполнен на NN месяцев вперед. Все система должна жить по принципу цикличности и регулярности. Все, что можно заранее спланировать, необходимо планировать заранее. Иначе в нужный момент может произойти сбой. А любой сбой — это остановка прогресса. Каждый руководитель должен уметь работать с инструментами стратегического планирования. Это основа крепкой системы продаж.
Практическое задание: Составить календарь руководителя на 12 месяцев.
Встреча 23. 18:00 - 21:15. Работа с кадровым резервом (А.Берсерк)
Для роста системы продаж вам будут необходимы руководители среднего звена, старшие менеджеры, наставники. И их воспитание- задача №1 для любого руководителя, который планирует развитие системы продаж. Классифицируем, создаем чек-лист отбора, формируем программу обучения. Готовь сани летом. Готовь потенциальных руководителей заранее.
Практическое задание: Прописать критерии отбора сотрудников в кадровый резерв и составить программы обучения.
Встреча 24. 18:00 - 21:15. Завершение программы. Интеграционная сессия по пройденному материалу (А.Берсерк)
Сессия предполагает защиту каждым слушателем идеи проекта изменений в своих компаниях по усилению продаж/продаж на новых рынках/продаж новых продуктов.
Идеи оформляются слушателями на базе пройденного материала в соответствии с методическими рекомендациями руководителя программы, обсуждаются участниками программы в открытой неформальной обстановке и резюмируются руководителем программы.
